Dicas para Vender no Mercado B2B

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Se você quer ter outras empresas como clientes, o primeiro passo é entender que vender significa resolver problemas, ou seja, atender às necessidades específicas de quem precisa comprar. As empresas não fazem as compras por impulso, muito usadas para vender para pessoas físicas. A transação com tem de ser trabalhada, explicada e concentrada no problema que faz o cliente comprar.

Muitas vezes, as empresas pensam em vendas apenas como algo que precisa ser divulgado. As definições clássicas de vendedores são sempre sobre “superar objeções”, “fechar o negócio” e “ofertar”. Mas a verdade é que, nos dias de hoje, a venda não é somente forçar as coisas ou convencer alguém. O processo de vendas inclui ajudar os negócios dos compradores. Para vender, tem de querer ajudar. Você está melhorando a condição do cliente.

Se você tem um serviço ou produto para vender para outra empresa, comece identificando que tipo de problema o seu negócio resolve e quais são as “dores” que o seu produto ou serviço pode exterminar. Com isso, você já tem o principal argumento. Outro ponto é olhar pela perspectiva do cliente: como ele sente essa dor, como enxergaria a sua solução, que vantagens obteria dela e por que a compraria. A partir desses dois pontos, repense o seu processo de vendas para se certificar de que está ajudando cada cliente e resolvendo os problemas dele.

Os velhos argumentos, como “nossa solução é mais barata” ou “nosso atendimento é mais ágil”, ficam em segundo plano. Se você conseguir fazer o cliente pensar na sua empresa como solução para o problema dele, qualquer outra coisa não fará o menor sentido. O seu valor será maior do que qualquer condição ou preço.

O ponto focal é validar se seu serviço ou produto realmente agrega valor a um segmento específico. Se o problema existe de fato e você sabe por que a sua solução é imprescindível, o principal esforço será tornar-se conhecido dos seus principais e prováveis clientes. Portanto, o esforço da venda tem de ter esse sentido.

Identifique quais são as empresas que têm a necessidade de comprar o seu produto ou serviço e comece por aí. Para isso, apresento nove dicas práticas para aumentar a sua visibilidade sem gastar quase nada.

1. Para que seus prospects o chamem para uma conversa, faça ações específicas, direcionadas, não genéricas. Atenção: venda B2B é mais efetiva quando é feita de 1 para 1, e não de 1 para N. Ou seja, ações como e-mail marketing e links patrocinados convertem, mas pode exigir um investimento alto.

2. Descubra quem são os tomadores de decisão do segmento em que você atua. Faça uma abordagem discreta, via mensagem no LinkedIn. Não oferte um produto ou serviço diretamente. Pergunte se, na empresa dele, acontece determinado problema. Diga que você gostaria de sentar para apresentar, sem compromisso, a sua solução. Não faça um texto longo: resuma a mensagem em um parágrafo que mostre as suas credenciais. Isso pode ser feito também pelas conexões. Descubra quem são os amigos dos amigos e peça uma apresentação. Você pode usar também o e-mail ou outra forma de comunicação, desde que não seja intruso ou invasivo.

3. Participe de canais, grupos e fóruns de discussão sobre temas relacionados à sua solução. Dê a sua opinião. Sem fazer nenhuma oferta, quando as pessoas perguntarem ou “deixarem a bola pingando”, você mostra que existe um serviço ou produto para isso. Seja uma pessoa, não um vendedor.

4. Construa um relacionamento antes de vender. Os prospects têm de confiar em você quando entram em contato com a empresa ou quando acessam seu site ou chat. Nas redes sociais, desenvolva um relacionamento com os clientes em potencial – muito antes que eles saibam que precisam daquilo que você vende.

5. Escreva artigos técnicos e inclua a sua solução como parte do contexto. Faça esse artigo ser propagado nas redes e indexado pelos buscadores. Caso não se sinta confortável para escrever, busque articulistas e convença-os a escrever sobre a sua solução. Siga, nas redes sociais, formadores de opinião, palestrantes, evangelistas de marcas, pensadores e escritores. Tente fixar a sua solução na mente deles – eles vão mencionar a sua marca em algum momento oportuno.

6. Participe de eventos em que seus prospects estejam expondo ou palestrando. Ouça primeiro o que eles têm a dizer e depois encaixe a sua solução no meio da conversa. Mas atenção: pesquise bem o que eles fazem para não falar coisas fora do contexto.

7. Bata na porta das empresas mesmo sem ser convidado. Ainda que cause surpresa, isso mostra sua disponibilidade, atitude e firmeza de propósito. E você ainda pode ter a sorte de chegar exatamente no momento em que estão discutindo o problema que você se propõe a resolver. Eu chamo isso de TBC (Tire a Bunda da Cadeira). Ao ter espaço ou ser ouvido, seja sempre muito objetivo, simples e firme. Comece a sua fala pelo resultado que você propõe, e nunca pela história, a não ser que você tenha tempo suficiente para isso.

8. Torne-se uma pessoa engajada na marca ou no produto dos seus prospects. Participe ativamente das redes sociais e blogs deles, inclusive dos executivos e colaboradores. Fique próximo dos tomadores de decisão. Descubra quem são os possíveis compradores dos seus serviços e produtos.

9. Procure nichos, clubes, festas, eventos e associações. Esteja sempre envolvido com o segmento em que quer trabalhar. Participe ativamente, até com seus concorrentes. Seu retorno aparecerá na sequência.

Mesmo que, após colocar esses passos em prática, você não consiga vender, não se abale. Agradeça pela oportunidade, entenda os verdadeiros motivos do “não” e crie uma imagem positiva de futuras parcerias em outros negócios. Aproveite e peça indicações na rede de relacionamento dos prospects.

Vender para empresas diz respeito à construção de confiança e à manutenção de relacionamentos de longo prazo. Não é bom ser imediatista ou inflar o tamanho e a importância da sua solução. Se a perspectiva for errônea, mais tarde irão descobrir que fizeram um mau negócio – e você terá um cliente insatisfeito, que fala mal da sua solução.

Outro ponto importante e em que poucas pessoas atentam é que é mais barato e fácil vender para um cliente já existente do que para um prospect. Ou seja, faça um esforço pela satisfação dos clientes atuais. Invista no pós-venda e na pesquisa e surpreenda sempre com novidades que não foram solicitadas. Assim, mostrará que está antenado e preocupado com a melhoria da solução vendida. Esses clientes serão seus maiores indicadores.

Pense nisso e boas vendas!




Fonte: Exame

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